Entre el amor y la razón: Reflexiones pre-compra tecnológica.
En todos los ámbitos del ser humano influyen las emociones, esto incluye las adquisiciones de tecnología, tanto en las personas como en las empresas.
Mildrey Pino
Mildrey Pino

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En todos los ámbitos del ser humano influyen las emociones, esto incluye las adquisiciones de tecnología, tanto en las personas como en las empresas. Estos sentimientos hacen que paguemos 4 veces más por un iphone comparado con un Android que tiene las mismas prestaciones básicas, que compremos software o servicios que solo aprovechamos el 40% o menos, que valen mucho más de los que nos van a retribuir, o inclusive, la empresa está en condiciones de invertir para mantener unas finanzas sanas.

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Porque las personas de mercadeo y ventas saben cómo influir nuestras emociones más básicas. Por ejemplo, el miedo a tener problemas o el miedo a no estar con la manada “es que tener SAP nos ayuda al compliance y nos pone a la par de nuestros competidores” no estoy diciendo que sean empresas o productos de primer nivel, pero también es importante tener en cuenta cómo estas emociones pueden afectar nuestras decisiones, y cómo manejarlas para poder adoptar la mejor tecnología para el estado y objetivos actuales de nuestra organización.

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Para hacer una adopción de tecnología hay que partir del estado de la empresa y sus objetivos, ¿cuál es la estrategia competitiva? ¿Cuál es su estrategia de generación de valor? ¿Diferenciación? ¿Liderazgo en precios? ¿Innovación? ¿Hay fuertes presión en los costos? Además de eso se debe tener en cuenta los servicios, procesos y cultura de compra de la empresa, y cómo esto afectará las compras de tecnología. Qué políticas,escritas o no escritas (Por ejemplo, comprar sólo a grandes empresas o a multinacionales).

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Luego de tener claros los objetivos de la empresa y debemos preguntarnos cómo la adopción o adquisición de tecnología apoyarán estos objetivos.
También es importante aplicar los marcos de trabajo ágiles, y preguntarse cuál es el Mínimo Producto Viable que necesitamos para cumplir los objetivos, aquí es muy importante ser consciente de los sentimientos de los involucrados en la toma de decisiones, para no incurrir en gastos adicionales por exagerar nuestra apreciación de los beneficios que se obtendrán.

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Las principales etapas a la hora de conseguir nuevas adquisiciones son:
1. Ingeniería de requisitos: Descripción de las principales necesidades, en este punto es muy importante definir Mínimos Productos Viables.
2. Definir posibles proveedores de la solución
3. Definición el RFI (Request for information), RFP (Request for proposal), y criterios para la selección de los proveedores

a.  En el mediante el RFI se les informa a los potenciales oferentes cuales son las condiciones
que la empresa ha considerado      son relevantes para el producto /servicio a adquirir o suscribirse.
b. En el RFP (Request for proposal): Es del detalle las características del servicio o producto que desea adquirir o suscribirse.

4. Determinar un conjunto de posibles proveedores
5. Enviarles a los proveedores inicialmente el RFI, luego el RFP aclararlos, y recibir respuesta su respuesta.

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Evaluar los proveedores, para esto hay múltiples metodologías como la de cuadrantes de valor agregado.
En Castor hemos acompañado procesos de adopción, desarrollo, implementación y / o compra de más de 100 productos o servicios de tecnología, teniendo en cuenta el impacto de estos cambios en las personas, los procesos, los servicios y los negocios de manera global.
Además, estamos certificados en Marcos de trabajo como Agilismo (SAFE Scaled Agile) mediante los cuales podemos utilizar prácticas de nivel mundial para definir Mínimos Productos Viables.

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